客户群体的下移，是当前商业银行在客户定位中讨论得非常多的主题。如同许多发达市场走过的道路一样，利率市场化和直接融资的快速发展，使得大型客户要么转向直接融资形成脱媒，要么获得更强的定价权而挤压了商业银行的盈利能力，于是，商业银行业开始越来越多的将客户重点与新的增长空间转移到中小企业身上。金融科技的快速发展，也使得不少新的竞争者探索运用新的工具、新的方法来服务于中小企业群体，并加速了客户群体下移的趋势。

 

在服务于中小企业客户群体的竞争中，金融机构的定价能力和风险管理能力成为决定性的因素之一，不同类型的金融机构在这个领域作出了许多值得总结的探索，其中有经验也有教训，值得我们深入研究。

 

在中国的探索中，商贸物流银行的探索值得关注，从目前的商业模式看，商贸物流银行探索利用供应链运营数据驱动商业银行授信用信方式变革，为供应链中小企业提供应收账款融资、预付款融资、存货融资和战略关系融资等，成为服务中小企业与缓解其融资约束的创新模式之一。

 

回顾商业银行服务中小企业的经历，探寻其背后的逻辑与趋势，能够更加清晰地把握商贸物流银行的发展背景。

 

不少商业银行在探索供应链金融来服务于中小企业群体时，一度十分流行“圈链模式”，即对目标商圈内聚集的客户群进行分层、分类管理，采取批量营销，集权授信，通过联保联贷的方式来弱化个体的信用风险，实现有针对性的处理授信方案与工厂化的成本运作。而在经济调整期，一些银行的不良贷款的相当比例，来自于一向被视为发展状况良好、金融状况良好的长三角地区的联保联贷模式。

 

也有一些银行探索流程化的小微金融服务，主要是依托新兴技术驱动金融变革，带动中小企业金融发展，但面对不同客户、不同区域、不同行业却显现出差异化的结果，暴露出业务模式仍需改进的问题。

 

还有一些银行、特别是区域性的银行，在特定的政策环境下，依托关系型战略与本土资源优势等，聚焦当地中小企业，建立专业机制、机构和商业模式，但仍往往难易回避产业调整和经济调整期的明显冲击。

 

在此背景下，《中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017》一书的重点，就是试图阐释商业银行信用经营的一种新方式——商贸物流银行，通过总结商贸物流银行业的运行基础、运行机制、运行规律与发展趋势，并尝试从市场环境、行业概况、业务模式、创新业务、风险控制与趋势展望的分析着手，梳理商贸物流银行服务中小企业的经验、模式、规律，并将其进行总结梳理，以探索商贸物流银行业服务中小企业的合理边界，推动中小企业的金融需求由单纯的提供融资服务向融资、结算、理财、咨询等为一体的综合性的金融服务转变，为商业银行实现战略转型提供借鉴。

 

作者从跨层面的视角梳理了影响商贸物流银行发展的宏微观环境，揭示了经济环境对于商贸物流银行发展的内在机制与关联，剖析了监管政策与产业政策环境对商贸物流银行发展的激励作用与溢出效应，总结了产融结合条件下商贸物流银行业的发展基础，并尝试用金融创新理论等对其需求变化规律进行一般意义上的理论总结。

 

作者从业务模式范畴的角度定义了商贸物流银行，阐释了商贸物流银行的生长基础与发展空间。以此为依据，从银行类型、产品结构和服务对象视角分析了商贸物流银行业的发展现状，并以此为基础，从市场集中度、竞争能力和竞争强度揭示商贸物流银行业的竞争现状，由此为商贸物流银行竞争策略、业务布局以及品牌建设的差异化发展路径等，提供决策参考。

 

作者整理了商贸物流银行业务模式，从动机——机会——能力理论出发，探索提出了商贸物流银行业务模式发展的“函数”。在商贸物流银行业务的参与主体中，商贸物流金融服务提供者、交易风险管理者、流动性风险提供者构成其持续发展的基础，推动商贸物流银行从线性化盈利模式向网络化商业生态模式的转型。

 

本书特别强调了新技术、新渠道和新场景下商贸物流银行的创新。金融科技深刻影响与改变商贸物流银行业务形态与业务效率，生产与交易场景的拓展改变了商贸物流银行业务模式与业务流程，线上化、嵌入化与跨界化渠道整合改变了商贸物流银行的服务质量和客户体验。而只有依托恰当的创新管理方法，才能不断将客户需求转变为现实生产力。价值发现与资源整合方法从根本上解决了商贸物流金融管理的基本问题。

 

本书特别强调了业务闭合化、交易信息化、收入自偿化、管理垂直化、风险结构化和声誉资产化对于商贸物流银行风险管理的重要意义。在此原则下，商贸物流银行争取能用较低成本进行风险定价，探索降低金融活动的运营成本，以此拓展服务边界。而且供应链企业之间的交易背景与交易数据，为形成多主体博弈决策的完美信息以及风险分析与风险预警的风险实时系统开发提供支持，为降低违约概率与资产损失提供了数据、模型、分析和决策基础。

 

本书特别强调了商贸物流银行的线上化、垂直化和平台化发展方向，并预测商贸物流银行模式化发展趋势，即未来商贸物流银行将从“长度”、“宽度”和“深度”等维度实现创新发展。“长度”创新是运用新技术降低服务成本，拓展服务边界，“宽度”创新是流程改进与效率提升，覆盖更多客户，“深度”创新是深入发掘客户需求，定制化批量化满足客户需求和挖掘客户价值。

 

商贸物流银行的发展，得益于金融界的实践探索以及市场发展基础上的专业理论研究。虽然目前开展商贸物流银行业务的商业银行众多，但商业银行要想建立可持续、稳健发展的商贸物流银行业务模式，还需要在全球化视野、稳健的风险管理能力、商业模式创新等方面继续努力。我们可以看到，越来越多的商业银行开始招募专业的供应链人才，来推动这种全局的、长期性的、理论与实践相结合的研究和思考。同时，供应链企业的交易数据为学者研究供应链上下游企业金融资源优化配置等一系列问题提供了新的工具与广阔的空间。

 

我很高兴看到《中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017》一书的出版，该书以大量实例，分析商贸物流银行的运行机制、运行模式和运行管理等问题。该书有助于国内外商贸物流银行的研究者、管理者和从业者了解商贸物流银行的基本问题，比如商贸物流银行业的生长基础、发展机制、行业生态、竞争格局、前景趋势等。关于商贸物流发展、运营与管理的理论，作者均尝试从新的视角和比较通俗易懂的语言呈现出来。相信本书将有助于读者把握商贸物流行业的基本情况，了解商贸物流银行的业务模式、创新规律与发展方向等，并为商贸物流银行业的进一步发展提供参考。因此，我愿意将这本书推荐给大家，也希望有更多关于商贸物流金融的研究成果涌现，不断总结探索中的经验，改进不足，为金融机构采用新的业务模式支持中小企业群体发展、也为金融行业的转型贡献力量。

 

文章载于今日头条（2017年1月12日）