当前，中国这一轮正在进行中的房地产市场调整，对房地产中介的行为规范也成为调控的重要内容之一。应当说，中国房地产经纪行业已走过近20年历史，可以说已经走过了孩童时代。然而，我们几乎很难找到一个行业可以像经纪行业这样混乱和无序，新老问题层出不穷，从以往常见的黑中介、占房款、吃差价、消费者跑单、经纪人私单、飞单，再到2014年热闹非凡的联合抵制安居客和搜房端口收费，Q房网推出超级合伙人，链家推进开放平台，大小中介和互联网公司沸沸扬扬的佣金折扣竞赛以及高分佣挖经纪人，矛盾冲突从传统自身的行业秩序问题，突然升级为传统力量和新生力量的激烈对抗、旧秩序与新秩序的血拼游戏，而这种新的混战似乎只是一个开始，当前的房地产调整政策将矛头对准房地产中介行业，反映了公众和政府部门对于这种现象的关注。

 

对比来看，今天的中国与1930～1960年代的美国、1960～1990的英国一样，都曾经面临多家委托条件的“不可能三角”约束。只是更加值得关注的是，由于中国没有普遍意义的正式法律保护，正常情况下经纪行业的委托代理属性在中国变成了“居间属性”，经纪人既需要同时兼顾买方与卖方的利益，又需要通过出卖两者的利益来实现交易、获取佣金，所以，居间本身就是一个“人格分裂”的性质，无论经纪人怎么努力，都难以赢得任何一方的信任。因此，在美国与英国，多家委托至少可以解决道德风险和有限的房源曝光两个问题，而在中国的居间属性下，我们只能解决有限的房源曝光问题，道德风险无法克服、搭便车无法克服，“三元困境”中有两个难题解决不了，自然无比混乱。

 

简单概括，这就是中国房地产经纪行业最为流行的形式，以多家代理为主要形式的居间关系是中国模型的根基，这也是一切问题的根源所在。除此之外，该模型还有三个要素：

 

第一，门店是连接房源和客源的渠道，经纪公司通过门店扩张获取卖方委托和买方眼球，密集分布的门店是支撑成交和抢占市场份额的核心手段。

 

第二，一个经纪公司内部，“公盘私客系统”是匹配房源和客源的重要机制。事实上，“公盘私客”系统如果运行有效，是可以解决“搭便车”和房源曝光问题的。换言之，多家委托和公盘私客原则上可以成为中国破解“不可能三角定律”的钥匙，至少在一个公司内容或者本地局部市场是完全可以的。然而，在现实运行中，真正理解和贯彻执行“公盘私客”的公司寥寥无几，香港中原和北京链家则是最为成功的两大典型样本。

 

第三，经纪人与经纪公司之间不是独立的合同关系制，而是传统的雇员制，佣金分成率通常只有20%～30%，远远低于发达国家独立经纪人体系下70%～90%的分成率。这导致行业经纪人流动率极高，不可能形成一支专业、规范的经纪人队伍。

 

因此，要做好房地产中介，首先要分析中国当前市场环境下的房地产中介的定位，以及在这种定位下存在的一些问题，并采取相应的措施和手段来积极矫正这些缺陷，才可能赢得市场竞争力。从趋势来看，中国越来越多的城市正在进入二手房时代，对于房地产中介的服务需求在持续上升，因此，关键还是对市场的把握能力，以及以可行的方式提供专业服务的能力。

 

文章载于“悟空问答”（2017年6月10日）