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论房地产经纪人的专业性

谈论房地产经纪人的专业性,需要从房地产经纪人的整个作业流程说起,房地产经纪人常规的作业流程包括房屋挂牌、房客源信息匹配、交易撮合、估价与贷款服务、过户与缴税服务和物业交割服务等阶段。
 
房屋挂牌阶段,经纪人的专业性体现在:掌握即时、全面的房地产市场政策、市场交易行情等信息,为业主提供房地产价格趋势研判,传递最真实的市场交易量价现状,最终为售房者提供合理的定价策略参考。合理的定价将大幅降低房屋长期停留在市场上无法成交的风险,提高成交可能性。这一阶段,专业经纪人是买卖方的“市场交易信息专家”。
 
房客源信息匹配阶段,这一过程,经纪人需要根据买卖双方的需求对双方进行匹配。房屋交易与其它商品交易的核心差异在于潜在客户的需求具有典型的不确定性,在最终交易达成之前,潜在客户的需求随时可能会发生变化。专业的经纪人首先需要熟悉区域市场各类在售房源的属性特征,其次需要能够基于对客户持续变化的需求的深度挖掘分析,利用自身高效的业务合作网络提高买卖双方匹配的范围和效率。这一阶段,专业经纪人是买方的“专业房产顾问”。
 
交易撮合阶段,经纪人的专业性体现在:始终以买卖双方的真实需求和最大利益为主线,解析双方诉求、协调双方利益,为双方呈现真实、充分的交易利弊,促使双方在交易金额、交易周期、交易后手续办理等各方面达成一致,在买卖双方共赢的基础上达成交易。这一阶段,专业经纪人是买卖双方的“利益调节器”。
 
估价与贷款服务、过户与缴税服务和物业交割服务阶段。买卖房屋交易程序复杂,且属于低频交易,买卖双方均无法全面掌握所有交易节点的专业知识;而且,房屋资产专用性强、信息不对称程度高、交易程序复杂耗时、交易不确定性强,也导致在交易过程中问题的不可预料性和突发性,专业的经纪人在房产交易中更多地发挥“一站式服务提供”及“复杂交易引导”的角色和作用,尤其是面临突发变化时快速应变提供解决方案的作用。这一阶段,专业经纪人是买卖双方交易的“一站式解决方案提供方”。
 
所以,并非持证经纪人更加专业,从中国经纪人资格认证的考试门槛、考试内容来讲,门槛并不高,考试内容范围窄、深度不足的现状,通过考试、获取证书仅仅意味着经纪人了解了最基础的房屋产权、贷款、过户等交易流程相关知识。具备这些知识,只能够成为一名“合格”的、能够从业的经纪人,而未必是一名专业的经纪人,经纪人的专业性需要在上述各个流程环节中体验,专业的经纪人必定是在业务中以客户利益为导向、具备持续思考能力、擅于总结经验,从而拥有专业经验的经纪人。
 
文章载于“悟空问答”(2017年12月27日)
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