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银行客户经理如何给客户做资产配置?

可从两个方面来回答这个问题,一是普遍来说作为银行的理财客户经理,要如何为客户做好资产配置,二是针对这个案例问题回答。
 
首先,作为银行的理财客户经理,为客户做资产配置工作的步骤大致分为以下几点:
 
1 理解并明确客户的资产配置目标
 
客户经理须通过深入的沟通,了解客户较全面的信息,包括投资与非投资信息(家庭、企业),评价和审度客户的风险承受能力和偏好,并与客户一同对投资组合未来的长期投资预期达成合理的共识。
 
2 构建资产配置战略与战术
 
资产配置战略,是指客户未来较长时间跨度内(一般3-5年)需要维持的资产组合形态。资产组合的形态,体现为各类资产的配置比例,其变化相对不频繁,即使有波动,也是在一个相应的范围内调整。举例来说,对于一个相对保守的客户,那么他的大类资产比例中,固定收益类的资产就要占据绝大多数,达到60%甚至以上。那在未来的资产配置比例调整中,固收类无论如何调整,仍然是在组合中占据一半以上的比例。
 
资产配置战术,体现为较短时间跨度内(一般3-6个月),各类资产的配置比例在一个区间内波动。波动的原因主要是基于对市场的判断进行适度的择时或仓位选择,目的在于增强短期收益,是对战略的补充。如,对于一个稳健的客户,我们给予的权益类大类配置比例为30%,但是对于未来半年内如果对于权益市场相对看好,那么可以把客户的权益类配比适当提高至35%甚至40%,以帮助客户在未来半年内获取更多的权益类市场的投资收益。
 
3 投资工具与产品运用
 
了解客户的配置目标,制定各大类比例这些都是前提工作,但是落地到具体的配置就是具体的工具和产品运用。这个各家银行的理财工具供应种类应该不尽相同。若要做资产配置,尽量选择一些产品平台较为全面的机构比较合理,如零售发展领先的几家股份制银行,或者一些发展较为全面的三方机构。在这类平台上,由于产品供应种类齐全,客户经理专业度更高,也更利于做更全面科学的资产配置,而不是配置单一的理财或者固收产品。据了解,一些零售发展较快的股份制银行,会在具体产品内部做进一步划分,比如在同是权益类的产品里面做进一步的细分,以根据客户的风险偏好来匹配相应风格的产品,同时在权益类内部也会做一个风格分散,以达到分散风险的目的。这种更为细致的资产配置也是在投资工具与产品选择方面非常科学和先进的做法。
 
4 资产组合检视与再调整
 
对于客户的资产配置并非一蹴而就,定期需要对客户的持仓组合做检视,一方面检视客户的基本情况、投资要素、风险偏好、资产配置目标是否有变化,另一方面结合市场的情况对于组合的配置比例和具体产品选择做进一步的调整。
 
以上即为作为一个专业负责的客户经理,在面向客户做资产配置时应当考虑的几个步骤。
 
针对上述案例提出的问题,既然客户的总资产有几千万,只是先拿出来100万给你做配置,那么建议以客户总资产做一个持仓组合建议书,向客户传达资产配置方法和理念,展现专业判断。对于目前刚刚转进来的这100万,做好打底的资产配置,先以固定收益类配置为主,同时做好客户服务,赢得客户信任,再不断完善该客户在这里的资产配置组合。
 
文章载于“悟空问答”(2017年12月25日)
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